不動産売却コラム の記事一覧｜日立不動産　売却コラム ｜株式会社日立不動産

前回自分で相場を調べる方法についてご説明しました。

只、不動産売却の経験が少ないと、その情報だけでは判断を誤る可能性があります。

今回は、自分で相場を調べる際の注意点について、まとめました。

①あくまで参考と考えること

不動産は個別性があります。

階数・向き・間取り・道路が変われば、1㎡当たりの単価も変わります。

内装の傷み具合もいろいろです。

あくまで参考と考えましょう。

②成約価格ではないこと

チラシやネットで拾えるデータは、「売り出し価格」であり「売れた価格」ではありません。

また、売りに出した「売主さんの状況」もいろいろ。

急いで売りたい人もいれば、ゆっくり高めに売り出す人もいます。

売り出している価格から、大幅な値下げをして売却をしている可能性もあるので、売り出し価格に固執するのは失敗の原因です。

③情報の鮮度に注意すること

チラシやネットで探した情報の鮮度が大切です。

調べたら5年前のデータだったとなれば、その価格を参考にすることは危険です。

5年あれば、価格が20%程度動くことは、ざらにあります。

最近の情報かどうか、情報の鮮度にも気をつけましょう。

④不動産会社への対応に気をつけること

参考価格を調べた後、不動産会社に電話するときに「私が調べたら○○○○万円ぐらいだっ

た」という方もいらっしゃいます。

あまりその価格にこだわって、不動産会社に「うるさい客だな」と思われて、協力を得れなくなる可能性もあります。

判断材料の1つ程度と考えてください。

このように、今の時代不動産会社とほぼ同等の情報を持つことができますが、その情報を正しく活かさないと意味がありません。

全て不動産会社に任せてしまうのも危険ですが、自分が集めた情報ばかりに固執してしまうのも、同じくらい危険です。

双方バランスよく情報を仕入れ、ご判断の参考にしてください。

「売りに出す前に自宅の相場が知りたい。できれば、不動産会社に電話する前に知っておきたい」。

そう考える方はたくさんいます。

では、どうすれば不動産会社に聞かずに相場を知ることができるのか?

それは、現在販売されている事例を基に算出することです。

前回に引き続き、どのように算出すればいいか、具体的な方法を2つご紹介します。

①チラシ

自分と同じマンションや周辺の物件が売りに出たら、そのチラシをとっておきましょう。

今販売中の事例は参考になります。

その物件が同じ広さ、同じ間取りであれば、なおのこと役立ちます。

事例を使って、次の計算式と方法で参考の値段を出すことができます。

「事例価格÷事例物件面積(㎡)」。

まずこの計算式で1㎡あたりの単価を算出します。

その単価にご自宅の平米数を掛けると参考価格が出ます。

例えば、ご自宅が70㎡。

チラシの物件が80㎡で2400万円の場合、「2400万円÷80㎡」で計算すると、チラシの物件の1㎡当たり単価は30万円であることがわかります。

あとは、ご自宅の平米数である70を掛ければ2100万円という参考価格が出ます。

もし、チラシの事例物件が数件あれば各物件の1㎡あたりの単価を算出し、その単価の平均値を出します。

こうすることで参考価格の精度はさらに上がります。

②ポータルサイト

チラシがなかったり、集めていなかった場合は、インターネットを利用しましょう。

一番簡単なのは、グーグルやヤフーでご自身の「マンション名」や「エリア×相場」を入れて検索することです。

マンション名に地名が入っている場合は、きちんと最後まで入力してください。

検索してみると、現在売り出し中の物件や過去の掲載物件のデータが拾えることがあります。

これは非常に便利です。

不動産会社も不動産会社専用のデータベースを使いますが、参考データがない場合は、このように検索エンジンを活用します。

後は、ヒットした物件データをチラシの場合と同様に単価計算すれば、参考価格が出ます。

ポータルサイトのいいところは、チラシに出ない物件が検索に引っかかるところです。

例えば、ご近所に知られたくない方でも、依頼した不動産会社のホームページには物件情報を載せている場合があります。

このようにチラシやインターネットを利用することで、不動産会社に電話する前に参考価格を知ることができます。

只、皆さんは不動産売却を初めて行います。

その為、この情報だけですべてを判断するのは危険です。

次回は自分で相場を調べる際の、気を付けるべきポイントをご紹介します。

不動産会社が言う「相場」とは、ほとんどが過去の成約事例を元にしています。

成約事例と現在の価格とでは、変わっているのが当たり前です。

同じエリアでも、「1年前にはこの値段」だったとしても、現時点では上がっているエリア

もあれば下がっているエリアもあるため、「だいたいこのぐらいで決まっている」ということは一概には言えません。

新築マンションの価格が高くなってくれば、中古も上がるなど、価格は毎日のように変わっているのです。

その為、「過去の取引事例から見ると、このマンションの相場このぐらいですね」と言うのはおかしいのです。

現在のマーケット(市場)を見て「このくらい」なら問題ないですが、多くの査定書は過去の成約事例をもとに査定価格を出していきます。

普段から、アンテナを張って情報集め、自分の物件の「今の価格」を把握することが大事になります。

自宅の価格を、不動産会社に依頼せずにある程度知ることもできます。

近年インターネットで、不動産相場が確認できるようになりました。

「マンションナビ」「スモーラ」などでは、中古成約想定価格まで出ています。

※マンションナビ

https://t23m-navi.jp/

※スモーラ

https://smoola.jp/

その為、まず無料で使えるインターネットで調べ、ある程度の知識を仕入れておくことをおすすめします。

次回はその他の方法について、ご紹介したいと思います。

査定額を高くつけてくれる不動産会社に依頼するのがいいのかというと、そうでもありま
せん。
自分たちに売却を依頼してもらいたいために、売れる根拠もない高い査定額を提示する、と
いうことになりがちだからです。高い査定額を見た売り手は、「この会社なら、高く売れる
んだな」「この会社に任せてみよう」と言う気持ちになるでしょう。
しかし、不動産会社の持っているデータは同じレインズですし、売り方も大手の場合はどこ
もほとんど変わりません。
このようなケースで行われている販売方法としては、高い売り出し価格を設定しておきな
がら、売却を受託した後にレインズに図面を載せなかったり、広告も打たないケースがある
のです。それでは売れないわけですから、「もっと値段を下げたほうがいいですよ」と言っ
て下げさせるわけです。この行為を業界用語で「干す」と言います。
このような状況の中で、後悔しない売却するためには、どうしたら良いのでしょうか
最終的には、ご
自身が「この値段で売りに出そう」と決めるしかないでしょう。
どんな場合でも、不動産会社に判断を委ねないことです。
依存は危険です。
そのためには、マーケットをよく調べることです。
ネットで自分の物件と似たさまざまな物件を調べて適正な価格を設定し、きちんと広告が
されれば、正当な価格で売れます。ダメな場合は価格を下げてみればいいのです。
多くの人が不動産の価格は自分では把握できないと思っていますが、ネットを見ればすぐ
にわかります。
データが不十分だと思ったら、査定を依頼した不動産会社に追加のデータをもらえるよう
に頼むのです それを拒否する会社とは、付き合うのをやめましょう 。
ある程度、自分で知識を持って、「値段は自分で決める」という勇気を持ちましょう。
「調べたらこのぐらいの価格でいけそうですから、この値段で出してください」と頼んで、
不動産会社から「ノー」と言われたら、その会社とは付き合わなくてもいいのです。

机上査定の方法は、各社様々です。
過去の取引事例や新築分譲価格など、項目を細かく比較して、プラスマイナスをつけている
会社もあります。
担当者の主観で、「だいたいこのくらいだろう」と価格を出してしまう会社もあります。
担当者が作成した査定を、その上司がダブルチェックするところもあれば、担当者の独断で
お客さんにお伝えしてしまう会社もありま す。
いずれにしても、机上査定も訪問査定も担当者の主観が入っているものです。
依頼した不動産会社、担当者によって査定価格にばらつきが生じるものなのです。
たとえば、ある担当者は以前に同じマンションの他の部屋を成約させたという実績があれ
ば、「価格設定が高すぎたため、売るのに時間がかかって苦戦した」「あっという間で楽だっ
た」など、その時の「経験」を持っています。
また、以前販売したときに、「このマンションの部屋を買いたい」と言うお客さんを捕まえ
ているかもしれません。
そのような感覚値、担当者
あるいは、その上 司 の気持ちが「あの時こんな感じだったから、
今回もこれぐらいの価格かな」と査定価格に反映されています。
たしかに、以前販売した際どうだったか教えてもらえるのは貴重です。
しかし、査定をする担当者がマンションを買うわけではありません。
ですから、私たちは、買いたい人がどのような考えで不動産を選んでいるのかを、常に見越
した上で査定価格を決めるべきだと思っています。
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ヵ月前と今とでは買いたい人の数や競合物件も異なります。
ですから、担当者の過去の主観が入った査定価格は参考程度にし、現時点での戦略を立てな
がら売却活動することが「高く売れる」メソッドの 1 つとなります。

査定価格に影響する条件は何でしょうか?

たとえば、マンションであれば、

・眺望

・方角

・駅からの距離

・マンションの「グレード」

・築年数

・時点修正(過去の取引や新築価格からどの程度経過しているか)など

一戸建てになると、それに、

・道路の広さや種類

・土地の形

などが影響しますが、他にもたくさんの項目があります。

査定方法については、公益財団法人不動産流通推進センターが提供する「既存住宅価格査定マニュアル」が一般的に広く使われています。

査定対象となる不動産の各要素について、それぞれをポイント化し、その不動産のセールスポイントとウィークポイント点数色で浮彫りにしていきます。

結果、最終的に算出された点数をもとに査定をしていくのです。

不動産会社も大きい会社になればなるほど、細分化して点数をつける査定を好む傾向にあります。

扱う物件数も多いため、ある程度システム化し社内基準を設けたほうが、効率がいいからです。

査定をする人が価格の根拠を説明しやすいというのも理由の1つです。

このような定量的(数字を元に理論的に説明)な方法も大事ですが、それに加えてもう一つ重視すべきことがあります。

それは、「いま、市場で競合となる他の売り出し中の物件が、どのくらいあるのか?」ということです。

定量的な査定アプローチは、査定対象物件の価値を理論的に把握することに役立ちます。

しかし、買い手の目線や気持ちから現場を考えると、「理論」よりも大切なことがあると思っています。

同じマンションや、近隣エリアで、安く売り出されている物件がある場合などは、理論的に正しい査定価格で売り出したとしても、高く見えてしまいます。

逆に、売り出し物件が少ないエリア、マンションであれば、少々高めの設定で売り出しても、際立った高値感が出にくいのです。

このように、「他物件との比較において、買い手からどう見えるか?」という観点が、不動産売買を行う上で一番重要なポイントとなります。

査定価格は不動産鑑定価格ではありません。

皆さんが依頼する査定の目的は、取引が成立するであろう価格がいくらぐらいなのかを知ることだからです。

買う人が定量的な項目から理論的に買う価格を決めているケースは少ないのです。

取引事例比較法で査定を行う場合、次の2種類があります。

①机上査定

②訪問査定

①の机上査定は、不動産会社が実際に部屋を見ずに、だいたいの査定価格を出す方法です。

具体的に売却を検討しているのではなく、おおよその価格を知りたいだけであれば、この方法で充分です。

一般的には、査定書のような形で査定価格とその根拠を教えてくれます。

②の訪問査定は、実際に不動産会社の担当者が部屋を訪問し、室内の状況、眺望、日当りなどを確認した上で査定価格を算出するため、机上査定よりも細かい査定が可能です。

部屋の状態も判断材料の1つですから、より正確な価格と、詳しい販売方法を知りたい売主さんは、こちらを選ぶのがいいでしょう。

通常は、机上査定の後に訪問査定を頼んで、より正確な査定価格を出してもらうと言うケースが多いです。

しかし、訪問査定は「電話などしつこい営業してくるイメージが強い」「不動産会社が来ていること=売ろうとしていることが、他の部屋の人に知られそうでイヤ」などと考え、敬遠する人もいるようです。

査定を依頼される売主さんの大半が①の机上査定です。

部屋の向き、状態、眺望によって成約価格が上下する事は、頻繁にあります。

特に眺望や状態は不動産会社の担当も内見をしないとわからないことがあるため、訪問査定との価格差があることもしばしばです。

その場合は、その根拠をきちんと教えてもらいましょう。

特に中古の物件では、室内状況やバルコニーからの「眺望」で価格が大きく左右されます。

部屋から見える景色や夜景が素晴らしい物件であれば、他の物件との差別化ができ、プラス材料となります。

また、室内が汚れている状態だと査定価格が下がります。

次の購入者が入居時にリフォームが必要かどうか、必要ならその金額によって価格が下がってくる可能性があるからです。

不動産の査定価格を出す方法には、次の3つがあります。

①「原価法」・・建て直した場合の費用を算出する

「原価法」はまず、対象となる不動産を土地の取得も含めて、もう一度建てるといくらかかるかという考え方で価格（再調達原価）を算出します。

その価格から、建築後の経過年数に応じた価値の低下分を差し引いて（減価修正）、現在の価格を割り出します。

また、建物の価値は築年数が経つにつれて減少しますが、リフォームによって価値は上がり

ます。

こうした点も考慮して、現在の不動産の価格を算出するのが「原価法」です。

しかし、現状では、中古住宅の建物価格は、ひとつひとつの住宅の価値に合わせて算出されるのではなく、築10年なら新築の半分、築20年を超えると価値はゼロなどというように、おおまかに割り引いて算出されています。

②「収益還元法」・・賃料をベースに割り出す

不動産を個人や企業に貸すと賃料を受け取ります。

その賃料から不動産の価格を割り出すのが「収益還元法」です。

単純な数字に置き換えてみてみましょう。

たとえば、家賃月額10万円で賃貸に出すことができる不動産の場合、5パーセントの投資利回りを求めたいのなら、価格は2400万円（10万円×12カ月÷5パーセント）となります。

実際には、住宅の維持費や売却した場合の価値を差し引いて考えなければなりませんが、考え方のベースは賃料です。

主に投資用の住宅の妥当な価格を算出するときに使われる方法です。

③「取引事例比較法」・・周辺相場から算出する

中古住宅の売買で、実際に多く取り入れられているのが「取引事例比較法」です。

住宅価格の査定を依頼すると、不動産会社に築年数や建物の状態なども加味しますが、必ず参考にするのが売主さんの住宅と似た条件の物件の成約価格です。

つまり、不動産会社は取引事例を調査し、最終的な査定価格を割り出します。

一般の方は、住むための物件（自宅）を売るときに査定を依頼します。

この場合、「近隣の不動産などの取引相場や売り出し事例から算出された価格と比較」する、取引事例比較法を利用します。

本メールをお送りしている大半の方々が、「自宅のご売却」です。

その為、中古不動産で最もポピュラーな査定方法の「取引事例比較法」を、次回はお話ししていきたいと思います。

皆さんはご自分の不動産が、一体いくらで売れるのか、どのくらい資産価値があるかをご存知でしょうか?

いざ売ろうとするまで、まったく気にしないという人もいれば、「近い将来、住み替えをしたい。今の家はいくらで売れるの?」「持っている不動産の資産価値を把握しておきたいから」という理由で、不動産会社に査定を頼む人もいます。

通常、査定は無料で行われていますから、気軽に相談することができます。

大手中小含め、基本的に無料ですから、何社に査定してもらっても問題ございません。

只、一番注意していただきたい事は、「査定価格=売れる価格」ではないということです。

査定価格はあくまで「売却できるであろう目安の価格」なのです。

査定価格よりも高く売却できる可能性も、査定価格よりも低くなる可能性もあるのです。

査定価格が高いから高く売れるということではありません。

なぜなら、不動産で取引される価格は、買い手があって初めて決まるからです。

買い手の事情はそれぞれですから、成約する前に価格を予測することは不可能なのです。

売り手に売却事情やタイミングがあるのと同様、買い手にも事情やタイミングがあります。

売却している期間に、興味を示している買い手がどのくらいいるかは、その時々で異なるのです。

ですから、査定を依頼した複数の不動産会社から出てきた複数の査定価格に一喜一憂するのではなく、あくまでも売却する際の参考価格、現時点での参考資産価値として考えてください。

査定価格より、むしろ不動産査定の根拠と不動産会社各社の行う販売手法や担当者の考え方に着目しましょう。

不動産の売却成功の第一歩は次の2つなのです。

①机上査定でおおよその価格感を認識する

②正しいプロセスに則った売却活動をしてくれる会社を探す

次回は①の査定価格について述べていきたいと思います。

前回お伝えした通り、相場はあてになりません。

そもそも誰が、物件の売り出し価格を決めているのでしょうか?

プロが価格を決めているのでしょうか?

答えは「ノー」です。

価格を決めるのに資格はいりません。

周囲の物件、最近の取引実績などの傾向から、大体の価格設定なら誰でもできます。

よほど戦略的な理由がある場合を除いて、売り出し価格はそれほど重要視されていない。

言い換えれば、プロの判断がなされているわけではありません。

仮に、「北海道に1000坪で100万円の原野」があるとしましょう。

不便な場所だけど、誰が考えても安い。

買うか、買わないか?

この土地の価格が、周辺では相場通りだとしましょう。

もし余裕があって、夢を感じたら「買いたい」と思う人もいるでしょう。

土地は、相場通りでも買い手一人一人で価値観が変わります。

大勢の平均値、つまり相場的な考えで判断すれば、「持っていても行く機会は少ない」「固定資産税等の経費もかかる」・・・

だから買わないという判断が一般的でしょう。

だから価格の相場も安くなるのです。

ところが、「その土地には金脈が眠っているのではないか?」と資金に余裕のある投資家が嗅ぎつけたら、彼らはさっさと100万円で買うでしょう。

もし本当に金脈に出会えたら、100万円が100億円に化けてしまいます。

ここで何を申し上げたいかというと、土地というのは、「所有するものでなく、使うものだ」ということです。

使う人によってまったく価値が変わるものです。

その土地の価値を見いだせる人に出会えたら、相場より高い値段でも買ってもらえます。

これは極論ですが、相場を逆手にとって、高い利益を生み出す方法もあります。

それは、相場の安い、一般的（相場的）には魅力が低いと言われる土地を探して、これを磨き上げて魅力を付加することです。

例えばそこにアパートを建てたとします。

優秀なデザイナーに依頼して、内装も外装もオリジナリティーあふれるデザインを施し、若い感覚の人たちに「住みたい！」と感じてもらえる家を造ります。

そうすれば、入居希望者はすぐに見つかるうえに、周辺のアパートより少し高い家賃設定をしても「決して高くない」と感じてもらえます。

そう感じるお客さんと出会えればよいのです。

売買も同じです。

相場とは関係なく、その買主さんが「買いたい」と感じる魅力があり、それが伝えられれば好条件で契約が成立するのです。